- Познакомить участников с методами организации и планирования своих продаж.
- Рассмотреть методы установления и поддержания доверительных отношений с клиентом.
- Отработать навыки выявления мотивов и потребностей клиента, подготовки предложения на основании потребностей клиента и выгод, преодоления возражений и негативных реакций покупателя, завершения переговоров и получения обязательств клиента.
Задачи тренинга
Перечень базовых вопросов тренинга
- Стили ведения продаж. Характеристики и преимущества консультативной продажи.
- Ключевые этапы ведения продаж в консультативном стиле. Задачи и инструменты каждого этапа.
- Подготовка продавца. Оперативное планирование продаж. Цели встречи с клиентом. Ключевые аспекты подготовки встречи.
- Начало встречи с клиентом. Задачи и методы расположения клиента к конструктивному общению.
- Потребности и вопросы. Явные и скрытые потребности клиента. Технология интервьюирования клиента.
- Представление решения. Предложение клиенту языков выгод.
- Негативные реакции и работа с ними. Типы негативных реакций. Способы предотвращения негативных реакций. Методы снятия возражений и сомнений. Правила торга с клиентом.
- Результативное завершение встречи. Методика результативного завершения контакта с клиентом. Вопросы для анализа результатов встречи.
- Типичные ошибки и мифы в продажах.
Автор и тренер: Василевский Игорь