Технологии продажи банковских услуг и продуктов корпоративным клиентам

1. Познакомить участников с особенностями продаж корпоративным клиентам.
2. Рассмотреть методы установления и поддержания доверительных отношений с клиентом.
3. Отработать навыки выявления мотивов и потребностей клиента, подготовки предложения на основании потребностей клиента и выгод, преодоления возражений и негативных реакций покупателя, завершения переговоров и получения обязательств клиента.

Перечень базовых вопросов тренинга

• Особенности продаж корпоративным клиентам. Специфика принятия решений корпоративным заказчиком.
• Определение целевых клиентов. Анализ рынка и выбор наиболее перспективных клиентов с учетом стратегии банка.
• Алгоритм работы с корпоративным клиентом. Методы установления контакта с потенциальным клиентом.
• Подготовка встречи с клиентом. Информационная подготовка. Постановка целей контакта.
• Методы установления доверительных отношений.
• Технология интервьюирования клиента. Актуализация запроса на продукты и услуги банка.
• Презентация банковских услуг. Формирование индивидуализированного предложение потенциальному клиенту.
• Основные возражения при продаже банковских услуг. Методы предотвращения и снятия негативных реакций.
• Фиксация договоренностей с клиентом.

Автор и тренер: Василевский Игорь