Управление корпоративными продажами

1. Выявить характеристики и особенности корпоративных продаж.
2. Изучить принципы успешной организации продаж корпоративным клиентам.
3. Рассмотреть инструменты организации работы службы продаж компании.

Перечень базовых вопросов тренинга.

• Особенности корпоративных продаж и их отличия от розничных и FMCG-продаж. Учет особенностей В2В-рынков при построении системы продаж компании.
• Ключевые факторы, влияющие на управление продажами. Синергия В2В-маркетинга и В2В-продаж.
• Характеристики системного управления продажами. Преимущества системного подхода. Вопросы для самоконтроля.
• Разработка стратегии продаж. Методы стратегического планирования в контексте управления продажами.
• Определение целевых сегментов. Методы сегментации клиентской базы и выбора приоритетных рынков.
• Управление взаимоотношениями со стратегическими клиентами компании. Принципы и методы развития партнерских взаимоотношений.
• Организационные аспекты управления продажами. Разработка структуры отдела продаж. Регламентация и автоматизация процесса продажи. Поиск и отбор продавцов.
• Построение системы контроля. Ключевые показатели деятельности продавцов.
• Построение системы мотивации сотрудников отдела прод аж. Система оплаты труда продавцов. Методы нематериального стимулирования.
• Обучение и развитие сотрудников службы продаж. Методы обучения сотрудников. Построение системы наставничества.

Автор и тренер: Василевский Игорь